B2B生意难做神州通和卓尔谁更强悍

  不管线B一向被认为是“难做的生意”。这种逻辑很简单了解——企业收买行为相对理性，企业家对营销的免疫才能特别强悍。

  从武汉B2B职业来看，参与者很多，但真实成气候的企业较少。《支点》记者以颇具规划的神州通医药集团（以下简称“神州通”）和卓尔集团股份有限公司（以下简称“卓尔集团”）为事例，探求武汉电商B2B开展之路。

  北极光创投合伙人张朋清晰表明，是否有深沉的职业沉淀与经历，是关乎电商B2B胜败的重要要素。

  神州通发端于1985年，主业为医药流转。曩昔首要依托出售专员在线下开发途径，保护药店、批发等要点客户资源。

  由于预见了B2B的潜力，神州通在2001年建立神州通医药网。不过，其时的医药网仍是网络促成途径，以信息服务为主。

  “对职业流程的了解程度，决议了咱们能用B2B进步多少功率。由于了解职业‘痛点’，更清楚网络能代替的功用。”神州通运营与IT办理总部副总监万有钢说。

  在改造后的网站上，客户挑选地点省市，网页便会显现当地医药公司产品库存信息。当地公司不只担任批发事务，还担任产品配送。

  详细而言，B2B为神州通处理了以下“痛点”：运用互联网添加上游药厂产品曝光度、下降途径拓宽难度，进步产业链上信息传递的功率。

  下流零售企业则能运用B2B的“会集收买”及“通明化”优势，取得更全面的产品、促销和价格信息。

  此外，为习气移动互联网年代，2014年9月，神州通上线B移动运用APP“神州通医药”。

  2013年，神州通B2B纯线上单体药店事务买卖额达11.7亿元，上一年这一数字已打破17.8亿元。

  值得注意的是，除神州通董事长刘宝林外，同样在B2B范畴颇有建树的，还有卓尔集团董事长阎志。

  曩昔，卓尔集团凭仗开发和服务线下实体商贸批发商场而声名鹊起，汉口北世界产品买卖中心便是其代表作。

  作为全国首个归纳性批发商场集群，汉口北集聚了品牌服装城、小产品城、五金灯饰城等20大专业批发商场。

  2012年，卓尔集团开建1000亩汉口北配套工业园，拟吸纳800家消费品加工企业入驻。2015年，汉口北已有两万多家商户入驻，年买卖额超越500亿元。

  同一时刻，依据多年线下批发商场运营经历，卓尔集团顺势推出批发收买线上买卖途径——卓尔购。

  “由于商户都有着凭借互联网改动传统线下买卖方法、进步运营功率、下降供应链本钱的需求。”卓尔云市CEO胡毅说。

  上线仅一年，卓尔购入驻商场便超越800家，入驻商户12万户，累计买卖额打破500亿元。

  “B2B的春天已来了两三年，虽然没有到收获期，但已进入迸发期。”曾任阿里巴巴CEO、现任卓尔集团履行董事卫哲的结论，在出资商场已得到了印证。

  亿欧智库数据显现，2013年我国B2B出资事情数量为7次，出资金额为4.8亿元，上一年上半年这两个数字别离到达81次、76亿元。

  前不久，湖北B2B电商企业闭门峰会在武汉举行，神州通、卓尔集团、良中行等10多家企业参会。“本钱重回到B端”，成为了与会企业的一致。

  从B2B中第一个“B”的特点来看，神州通、卓尔集团别离触及了现在电商B2B职业两大干流形状——自有途径与第三方途径。

  神州通医药网的第一个“B”等于神州通自身，第二个“B”则是医院、药店等。开端将线下事务搬到线上后，买卖两头都“不服水土”。

  曩昔，神州通线下出售专员成绩以成单量查核，订单转到线上后，收买企业在电商途径上成交，线下专员有种被电商抢走成绩的感触。

  “这种情况常常发生。比方，线下专员拓宽了一位新客户，但客户第二三次买卖就在网上下单。”万有钢说。

  对收买企业而言，在网站上虽能看到产品信息，但无法快捷地与途径后端交流，或就价格进行洽谈。依据此，收买企业仍会打来电话，乃至提出当面交流。

  为对症下药，神州通对线下事务员绩效查核制度进行优化。比方，初度买卖的客户与对应出售专员绑定，该客户后续事务都算作这位专员的成绩。

  “激励机制的改动，调动了咱们的活跃性。从一开端感觉电商途径‘抢饭碗’有抵触情绪，到现在承受并活跃参与。”万有钢说。

  在万有钢看来，B2B虽然不易双向交流，但随着电商遍及，价格逐步通明化，削减了灰色环节，客户“磨价”作业日趋削减，也将逐渐习气线上下单。

  物流是影响B2B买卖的重要要素，自营途径的货品办理、配送、后续跟单服务、车队办理等，都或许影响B端的客户体会。

  “药品存储、配送要求纷歧，客户单次购买批量巨细差异极大，再加上有些需求冷藏，有些需求防潮，配送时刻要求纷歧，第三方物流企业很难到达要求。”万有钢说。

  现在，神州通上游供货商已有将近7000家，下流客户到达15万家。为做好物流服务保证，神州通已建有省级大型医药物流中心30个，地市级医药物流中心54个，经过 GSP 检验的物流中心面积超越175万平方米。

  现在，大单货品已完结了经过电子标签主动配送。万有钢表明，未来规划较小的零售订单也可运用机器主动化收支。

  与神州通比较，卓尔集团的首个“B”包含千千万万个批发商，第二个“B”则是不同规划的终端店。

  “将批发商场放在网上，仅改动买卖方法肯定不行。要打通产品、信息要素的快速组合功用，才干最大化地进步运营功率。”胡毅说。

  为此，卓尔集团推出与卓尔购配套而生的卓服汇、卓集送、卓金服。简单说，批发商可在卓服汇完结库房存货，在卓集送完结发货，在卓金服完结借款。

  在胡毅看来，这确实会有所影响。但一起他也表明，拥抱线上是为了交融线下商场，添加整体效益。

  现在，按自有途径与第三方途径分类，武汉还存在汽配人网、汉购网、纺友网这些途径。

  自营好仍是途径好？答案无所适从。但以神州通与卓尔的经历看，B2B职业有必要改变传统思路，以线上线下结合方法，进步商场买卖功率。

  据《支点》记者不彻底统计，湖北本乡B2B电商途径汽配人网、汉购网等，都以银行付出、第三方付出为首要付出方法。

  对价格通明、赢利菲薄的B2B企业而言，银行付出中跨行转账本钱过高，而第三方付出途径收取0.5%—1%左右的手续费，本钱担负亦重。

  不只如此，不少收买方没有彻底习气在线付出。对他们来说，货、款哪个在前需视详细情况而定，金额太大时则习气见到货品再付款。

  依据对以上本钱问题和信赖度考量，神州通医药网现在还未全面敞开在线付出功用。翻开网站，终究付出环节是货到付款或协议欠款方法。

  在付出方法的困扰下，不少企业有自建第三方付出途径的主意，但受车牌与其他方针约束，难以履行。

  比较其他企业“巧妇难为无米之炊”，一向进入金融范畴的卓尔集团则显得沉着。

  上一年，卓尔集团成功收买嘉实本钱旗下三家公司，形成了由嘉石榴、卓金服、众邦融资租借、众邦商业保理、卓嘉财物等组成的金融矩阵。

  加上由卓尔集团出资的民营银行——众邦银行现已开业，为卓尔金融服务矩阵又添一员大将，金融车牌也趋于健全。

  买家付出的货款不会直接付出给卖家，而是先由卓尔购代收，买家承认收货、核对质量、数量等没有问题之后，卓尔购才会将货款付出给卖家。

  此外，在资金汇兑服务方面，众邦银行正将“众邦付出”打造成汉口北等买卖商场消费场景中最优选的结算方法。

  在卓尔购电子商务有限公司总经理艾星看来，“物流是在发生数据，而需求化服务是在搜集数据、剖析数据。剖析数据之后，金融服务才是未来的中心”。

  在大数据运用范畴，B2C的数据剖析已趋于老练，天猫、京东等咱们熟知的B2C企业，都已习气为用户画像、剖析消费行为，并据此发掘新的消费点。

  “C端用户是个人，包装、代言人、广告……诱发用户消费的要素太多，简而言之是眼球经济与理性消费；而B端用户是企业，消费理性，对自我需求十分清楚，每一分钱的开销都在方案之中。”万有钢说。

  万有钢表明，正因B端消费较为规则，B2B用户研讨能够剖析企业经营结构，揣度其首要事务构成，然后发掘客户潜在需求。

  “咱们本年引入了B2B板块大数据服务，一方面协助企业精准备货，一方面也是种预警，比方某个客户成交量忽然大幅下降，咱们就会考虑是否存在客户丢失，需求进行保护。”万有钢说。

  不过，与B2C、C2C比较，B2B范畴信息化人才并不多。要完结这样的数据剖析，既要活跃引入、学习先进技术，也要靠点滴堆集探索完善。

  比方，批发商若需求库房存货，卓服汇途径会依据货量多少、存储时刻，运用大数据匹配货品拼仓、错仓或独仓。

  在发货阶段，则可在卓集送途径上宣布订单需求，接入的货运司机相似滴滴方法进行抢单送货。

  比方，批发商若需求库房存货，卓服汇途径会依据货量多少、存储时刻，运用大数据匹配货品拼仓、错仓或独仓。

  在发货阶段，则可在卓集送途径上宣布订单需求，接入的货运司机相似滴滴方法进行抢单送货。

  此外，众邦银行也能依托卓服汇途径数据，经过买卖流水、出售额等归纳调查其还款才能。用阎志的话来说，“众邦银即将凭借智能大数据途径完结实时授信，让产品与本钱高效安全活动”。

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